不動産売買とは？
不動産の売買。おそらくほとんどの人は一生に一度あるかないか、ひょっとしたら生きていて一度も不動産売買の経験をしない人もいるかと思います。不動産売買はおそらく人生で一番大きな買い物となり、人生で最も大きなお金が動きます。
それではそのために何を知っていればいいのか？何を準備すればいいのか？何を注意しなくてはいけないのか？おそらくほとんどの人は全く分からないことと思います。と言うことで今回は、不動産業界で計8年勤めていた経験から、不動産を売買する時にはココは気をつけろ、という点をお教えしたいと思います。
媒介契約とは？
まず不動産を売却する時には個人で売ることをせず、どこかの不動産業者に任せることになると思います。その際不動産媒介契約を結ぶことになると思います。ちなみに不動産媒介契約には、一般媒介契約、専任媒介契約、専属専任媒介契約、の3つがあります。
一般媒介契約とは、
売主は複数の不動産業者と媒介契約を結ぶことができます。つまり複数の不動産業者から紹介された買い客に対して売ることが出来ます。また自分でも買い客を探すことができ、その場合業者に手数料を支払う必要がありません。
専任媒介契約とは、
売主は一つの不動産業者としか媒介契約を結べません。つまり契約した不動産業者から紹介された買い客にしか売れません。また自分で買い客を見つけた場合、不動産業者に対し経費を支払う必要があります。
専属専任媒介契約とは、
売主は一つの不動産業者としか媒介契約を結べません。つまり契約した不動産業者から紹介された買い客にしか売れません。また自分で買い客を見つけた場合にも売ることが出来ません。
どの媒介契約が良いのか？
一般媒介契約
こう比較すると売主の立場としては、一般媒介契約が一番良い、そう思ってしまいがちです。しかし実はそうでもなかったりします。不動産業者の立場としては、一般媒介契約というのは正直、モチベーションが上がりません。
まずはじめに不動産業者の収入というのは基本すべて成功報酬になります。つまり業者が、買い客を見つけ、売主との間で商談が成功し、売買契約を結び、金銭のやり取りが終わった時点で初めて手数料報酬が発生します。
なので、不動産が売れるまでの人件費や広告宣伝費はすべて自腹になります。チラシを作り配布し、見込み客を案内して、どれだけお金をかけて営業をかけても、他の不動産業者が売ってしまえば、それまでにかかったお金は全て捨て金になるのです。
つまりはすべてが徒労で終わり、手数料を取りっぱぐれる可能性が実に高いのです。なので基本不動産業者における一般媒介契約物件を扱うテンションは低くなります。会社によっては、一般媒介物件なんてほっておけ、と言われることもあります。
それでは実際に一般媒介契約に対してはどのような営業活動をしているのか？というと、不動産流通機構という全国の不動産業者が見ることができるサイトや、民間の不動産サイト（アットホームやＳＵＵＭＯなど）に登録するだけ。
または自社のホームページに情報を載せておく、基本それだけとなります。そしてただその反響を待つだけで積極的に動くことはほとんどなくなります。なのでずっと売れずに残っている不動産は一般媒介物件が多いです。
専属専任媒介契約
それでは専属専任媒介契約の場合はどうかと言えば、こちらは契約さえ交わしてしまえば、売主からの手数料は確保できており、後は買い客を見つければ、必ず利益になるので皆積極的な営業活動を行います。そのため専属専任媒介物件は市場にあまり長居せず、売れるまでの時間が早いです。
それでは専属専任媒介契約が良いのかというとこちらにも落とし穴があります。それは一般媒介契約とは違い、他の不動産業者に売主を持って行かれる心配がないため、不動産業者が自社に都合の良い買い客を選ぶために物件を囲い込むということです。
どういうことかと言うと仲介不動産業者は手数料収入が会社の利益となります。そのため専属専任媒介契約で売主の手数料を確保してしまえば、後は自力で買主を見つけさえすれば以上の図の様に売主と買主、両手から仲介手数料を得ることができるわけです。
そのため例え他の不動産業者から買主の紹介があっても、あーそれね、現在商談中なんですよーとか何とか嘘をついて断ってしまいます。本来であれば売主への背信行為になるのですが、完全にブラックボックスの中なので売主は知る由もありません。
結論としては？
それでは結局どうすればいいか？どちらも帯に短し襷に長しですが敢えて一般論を言えば、時間的な余裕がある人は、一般媒介契約で買主が現れるのをのんびりと待ち、反対に、どうしてもすぐに売らなければいけない、今すぐお金が必要だ、など、時間的に余裕がない人は専属専任媒介契約で早く買主を見つけるのが良いかと思います。
また専属専任媒介契約の場合でも、契約した業者が中々買主を捕まえてこない、もしくは前述の様に他社の照会を拒否しているような疑いのある会社の場合は、不動産の媒介契約は基本的に3か月更新なので、3か月で契約を切ってしまいましょう。
もしくは、あんまり動きが遅いなら契約を切るぞ、とプレッシャーを与えるのも、一つの友好な手かなと思います。まあ本当の一番の解決策は、信頼のできる業者と専属専任媒介契約を結ぶ、ことになります。
・・・ただ実際は、買主を見つけるよりも信頼のできる業者を見つける方が遥かに難しい、というのが不動産経験者としての率直な感想になります。